Luottovakuuttaminen herättää tunteita ja kiinnostusta. Se puhuttaa ja aiheuttaa joskus myös hämmennystä. Joillakin on siitä huonoja kokemuksia ja vanhentuneita tietoja. Yksi asia on kuitenkin saletti: Suomessa tämä on yllättävän tuntematon vakuutuslaji, eikä sen hyödyistä riskienhallinnan ja myynnin kasvattamisen työkaluna puhuta tarpeeksi.

Howden on erikoistunut muiden vakuutuslajien ohella myös luottovakuutuksiin. Meillä on läheiset välit kansainvälisiin luottovakuuttajiin ympäri maailmaa. Tietoisuuden kasvattamisen hengessä olen koonnut Suomessa toimivien globaalien vakuuttajien edustajat yhteen paneeliin ja haastattelen heitä tässä yksi kerrallaan. Nämä kolme luottovakuuttajaa (Atradius, Coface, Euler Hermes) ovat kaikki kansainvälisiä jättejä, jotka toimivat hyvin samalla periaatteella vakuuttaen myyntisaamisia maailman eri kolkissa.

Ensimmäisenä vuorossa on Coface. Keijo Kiviluoma toimii Suomessa Cofacen Business Development Managerina. Hänen vastuullaan on luottovakuutustuotteiden myynti ja markkinointi Suomessa toimiville yrityksille.

Aloitamme paneelikeskustelun pohtimalla luottovakuutuksen perusperiaatteita ja filosofiaa.

Keijo, minkälaiset yritykset tarvitsevat eniten luottovakuutusta ja miksi se kuitenkin jää ottamatta?

”Jokaisen yrityksen, joka myy tuotteitaan tai palveluksiaan avoimeen tiliin eli laskuttaa asiakastaan ja samalla myöntää joko lyhyen tai pitkän maksuajan laskulle, tulisi harkita luottovakuutusta. Usein ajatellaan, että kun myönnetty maksuaika on lyhyt, luottoriski asiakkaasta pienenee. Sitähän se ei kuitenkaan tee, sillä luottoriski syntyy, kun myyjä luovuttaa tuotteen tai palvelun hallinnan ostajalle ennen kuin sovittu vastike on maksettu. Maksuajan pituus ei vaikuta itse riskiin.”

Entä jos yrityksellä ei ole ollut merkittäviä luottotappioita, miten perustelet luottovakuutuksen hyötyjä?

”Luottovakuutuksen perimmäinen tarkoitus on estää tai minimoida tulevaisuudessa tapahtuvia luottotappioita. Tämä tapahtuu vakuutusyhtiön suorittamalla ostajien jatkuvalla monitoroinnilla mm. talouslukujen, vakuutuskäyttäytymisen ja median seurannalla. Jos jotain hälyttävää ilmenee, vakuutuksenottaja saa siitä välittömästi tiedon, jonka jälkeen hän tarvittaessa pystyy reagoimaan ja sopeuttamaan toimintaansa niin ettei luottotappiota synny. Mikäli kaikesta huolimatta näin kävisi, vakuutus korvaa vahingon.”

Miten luottovakuutus mielestäsi eroaa muusta vahinkovakuuttamisesta, kuten omaisuusvakuuttamisesta?

”Tuskin mikään yritys jättää palovakuutuksen ottamatta toimitiloihinsa. Kuitenkin usean yrityksen suurin tase-erä on myyntisaamiset. Miksi tämä erä pitäisi jättää vakuuttamatta? Luottovakuutus eroaa ehkä merkittävimmin omaisuusvakuuttamisesta siten, että luottovakuutus pyrkii aktiivisesti estämään vahingon jo ennalta.”

Miten vakuutusyhtiö tukee vakuutuksenottajaa jos tilanne on jo päällä, eli näyttää siltä, että ostaja ei pysty maksamaan laskua?

”Usein jo pelkkä myyjän maininta luottovakuutuksen olemassaolosta saa ostajan maksuhalukkuuden nousemaan. Maksamattomuus kun voi johtaa merkintään vakuutusyhtiön rekisterissä ja se taas heijastuu muiden vakuutettujen tavarantoimittajien halukkuuteen jatkaa laskutusmyyntiä kyseiselle ostajalle. Mikäli tällä ei ole vaikutusta, vakuutusyhtiön prosessi alkaa heti, kun vakuutuksenottaja ilmoittaa maksamattomasta laskusta. Mikäli kysymys on maksuhaluttomasta ostajasta, aloittaa vakuutusyhtiö perinnän välittömästi ja useassa tapauksessa vapaaehtoinen perintä onnistuu ehkä siksi, että perijänä on kansainvälinen vakuutusyhtiö eikä esimerkiksi myyjä itse.”

Minkälainen perintäorganisaatio vakuutusyhtiöllä on ja korvaako vakuutus myös perintäkustannuksia?

”Vakuutusyhtiön oma perintä ulottuu joka puolelle maailmaa joko oman organisaation tai auktorisoitujen ulkopuolisten perintätoimistojen kautta ja vakuutusmaksu kattaa myös valtaosin tällaisesta perinnästä aiheutuneet kustannukset. Vakuutuksenottaja voi myös käyttää omaa perintätoimistoa, mutta tällöin se maksaa itse aiheutuneet perintäkustannukset. Mikäli ostaja on konkurssissa tai selvitystilassa, vakuutusyhtiö maksaa korvauksen kutakuinkin välittömästi.”

Keijo Kiviluoma
Business Development Manager
Coface

Coface for trade logo

Jatkamme keskustelua Arja Fagerströmin kanssa, joka vastaa Atradius Suomen Global yksiköstä. Pureudumme seuraavaksi siihen, miten vakuutusyhtiö tukee vakuutuksenottajaa konsernitasolla. Mitä globaalimmin yritys toimii, sitä suuremmalla syyllä sen tulisi harkita luottovakuutusta.

Arja, millainen kumppani luottovakuutusyhtiö on globaalille yritykselle?

”Erityisesti kun puhumme konsernitason ratkaisuista suuryrityksille, luottovakuutus on paljon muutakin kuin vakuutussuoja ostajien maksukyvyttömyyden varalta. Toimimme asiakkaidemme kumppanina luotonhallinnassa ja kasvussa uusille markkinoille.”

Millä tavoin yritys voi kasvattaa myyntiä luottovakuutuksen avulla?

”Voimme auttaa asiakkaita jo myyntiprosessin alussa varmistamalla potentiaalisten ostajien luottokelpoisuuden ja tarjoamalla tietoa eri vientimarkkinoista ja niiden erityispiirteistä. Luottovakuutus antaa myös mahdollisuuden tarjota parempia maksuehtoja. Luonnollisesti myös asiakkaiden luottokelpoisuuden jatkuva seuranta on tärkeää, jos ja kun myyntiä halutaan kasvattaa.”

Kertoisitko hieman teidän tietokannasta?

”Tietokannassamme on 260 miljoonan yrityksen tiedot. Meillä on sama tietokanta ja järjestelmä kaikissa maissa, eli lähes kaikista asiakkaittemme ostajista löytyy taloudellisia tietoja päätöstemme tueksi. Kehitämme jatkuvasti underwriting toimintojamme mm. tekoälyn käyttöä lisäämällä. Tämän avulla underwritereilla on yhä enemmän aikaa keskittyä vaativiin, isoihin limiitteihin sekä asiakaspalveluun.”

Miten luottovakuuttajan järjestelmillä voidaan helpottaa yrityksen arkea?

”Olemme viime vuosina kehittäneet voimakkaasti uusia järjestelmiä asiakkaidemme luotonhallinnan ja luottovakuutuksen käytön tueksi. Työkalujen avulla on mahdollisuus seurata mm. koko portfolion kehitystä, ostajien rating tietojen muutoksia kuten myös erääntyneitä saatavia, korvaustapauksia ja vakuutusmaksuja. API (Application Programming Interface) ohjelmointirajapinnan avulla voidaan helposti yhdistää meidän ja vakuutuksenottajan järjestelmät. Näin prosessi nopeutuu entisestään ja virhemahdollisuus poistuu, koska päätöksiä ei tarvitse manuaalisesti siirtää asiakkaan omaan järjestelmään.”

Mitä asioita tulee ottaa huomioon, kun rakennetaan konsernin laajuinen vakuutusratkaisu?

”Räätälöimme vakuutusratkaisun kunkin asiakkaan tarpeita ja organisaatiota vastaaviksi. Konserniratkaisuissa monelle asiakkaallamme on ensisijaisen tärkeää, että tytäryhtiöt saavat palvelua omalla kielellään ja että tunnemme näiden maiden lainsäädäntöihin ja vakuutusehtoihin liittyvät erityistarpeet. Portfolion hallintatyökaluilla pääkonttorin on helppo seurata koko konsernin limiitti, vakuutusmaksu ja vakuutuskorvausten kehitystä.”

Minkälaisia erityistarpeita eri maiden lainsäädäntö tai liiketoimintaympäristö voi tuoda luottovakuutukselle?

”Konserniratkaisuissa on tärkeää huomioida mitkä ehdot voidaan sopia yhteisiksi konserniratkaisulle ja toisaalta mitkä maat ovat sellaisia, joissa vaaditaan paikallisia ehtoja. Erittäin tärkeä asia on huolehtia siitä, että lisenssi ja vakuutusmaksuverot hoidetaan kussakin maassa olevien määräysten mukaisesti. Luottovakuuttajilla on vahva paikallinen kokemus ja näkemys liiketoimintaympäristöstä eri maissa ja esimerkiksi maakohtaiset maksuehdot voidaan huomioida vakuutusratkaisuissa. Riskienhallinnan puolelta voi mainita esimerkkinä omistuksenpidätysehdon eroavaisuudet eri maissa.”

Arja Fagerström
Head of Global
Atradius Finland

Atradius logo

Konsernitason vakuutusohjelmista hyppäämme single riskeihin. Tietyntyyppisillä yrityksillä myyntisaatavat ovat ”kiinni” yksittäisissä projekteissa, jolloin lähtökohta luottovakuuttamiseen on hieman erilainen.

Seuraavaksi keskustelemme Euler Hermes Suomen maajohtajan, Tiina Björkqvistin kanssa single risk-vakuutuksista.

Tiina, miten maksupostillisen projektin luottoriskiä voidaan vakuuttaa?

”Iso osa vakuutettavista projekteista on jollain tavalla maksupostillisia. Maksut tuloutuvat projektin kuluessa joko tasaisesti tai sykleittäin työn tai toimitusten edetessä. Projektin korkein avoin riski voidaan kattaa peruuttamattomalla limiitillä, jolloin maksimilimiitti määrittää korkeimman riskin ja maksettavan korvauksen tason. Avoin riski määrittyy saatujen ennakkomaksujen, maksupostisuoritusten, valmistuksen aikaisten kustannusten ja laskutettujen saatavien mukaan.”

Miten korvaussumma määritellään, jos vahinko/luottotappio realisoituu asiakkaan maksukyvyttömyyden takia projektin puolivälissä?

”Esimerkkinä voisi olla konetoimitus, jota lyhennetään kuukausierissä kolmen vuoden maksuajalla. Tällöin riski on korkeimmillaan, kun toimitus tehdään ja alenee kuukausittain, kunnes viimeinenkin maksuerä on maksettu. Jos vahinko tapahtuu vuoden kohdalla, korvaus määräytyisi kahden vuoden maksamatta jääneiden erien perusteella.”

Minkälaisille yrityksille single-risk ja projektiluottovakuutukset sopii parhaiten?

”Potentiaalisia vakuutuksenottajia ovat oikeastaan kaikki investointitavaroita suunnittelevat ja valmistavat yritykset. Samoin, jos omat toimitussopimukset ovat pidempikestoisia tai poikkeuksellisen sitovia tulevaisuuteen, voi silloin peruuttamaton limiitti olla käyttökelpoinen ’perinteisemmässäkin’ toimitus-laskutus-maksuaika -kaupankäynnissä. Myös rahoitussyyt voi olla hyvä syy käyttää luottovakuutusta vain yhden merkittävän ostajan vakuuttamiseen.”

Tavallinen portfoliovakuutus kattaa ostajan maksukyvyttömyyden ja -haluttomuuden sekä poliittisia riskejä – mitä muita riskielementtejä single risk vakuutus ottaa huomioon?

”Juuri nuo riskit ovat keskiössä myös projektivakuutuksessa, lisäksi single risk -vakuutus suojaa ostajan maassa tapahtuvalta luonnonkatastrofilta, mikäli se estää yrityksen sopimusvelvoitteen tai ostajan maksuvelvoitteen täyttämisen. Luonnonkatastrofi on luonnollisista syistä johtuva tapahtuma, joka ei olisi ollut järkevästi estettävissä siihen valmistautumalla. Selvästi suurin ero projektivakuuttamisen ja tavanomaisen luottovakuuttamisen välillä on limiitin peruuttamattomuus eli se, että suoja annetaan sopimuksen alkaessa peruuttamattomaksi määräajaksi.”

Millä tavoin valmistuksen aikainen riski voidaan ottaa huomioon vakuutuksessa?

”Usein projektiluontoisissa ja pitkäkestoisemmissa hankkeissa valmistuksen aikainen riski näyttelee isoa osaa kokonaisriskistä ja varsinaiset tehdyt toimitukset/laskutetut saatavat ovat kerrallaan vain pieni osa avoimena olevaa kokonaisuutta. Valmistuksen aikaisilla kustannuksilla tarkoitetaan suorien kustannusten arvoa ja ostettujen tavaroiden tai palvelujen arvoa vähennettynä jo saaduilla maksuilla, jotka syntyvät vakuutussopimuksen voimassaolon aikana ja liittyvät vakuutettuna olevaan projektiin.”

Mitkä tekijät vaikuttavat single risk -vakuutuksen hinnoitteluun?

”Merkittävimmät hintaan vaikuttavat tekijät ovat ostajalle tarvittava limiitin määrä eli enimmäisriski sekä ostajan taloudellinen kunto ja maariski. Lisäksi erityisesti projekteissa, hintaan vaikuttavat sopimuksen kesto eli miten pitkäksi aikaa limiittiin sitoudutaan sekä avoimen riskin jakautuminen projektin ajalle.”

Tiina Björkqvist
Maajohtaja/myyntijohtaja
Euler Hermes Suomi

EH logo

 

Toivottavasti tämä paneelihaastattelu avasi hieman paremmin luottovakuuttamisen ideaa. Luottovakuuttamisen ideahan on siis hyvin yksinkertainen, mutta harva yritys tiedostaa kaikkia tuotteen etuja ja käyttömahdollisuuksia.

Vakuutusmeklarin käyttäminen on erittäin suositeltavaa, jotta yrityksellesi saadaan juuri sopiva räätälöity ratkaisu. Me Howdenilla panostamme luottovakuuttamiseen ja erityisesti kokonaisvaltaiseen palveluun. Howden toimii vakuutusmeklarina yrityksesi luottoriskienhallinnan kumppanina vakuutuksen koko elinkaaren ajan – etsimme yrityksellesi parhaat luottovakuuttajat sekä avustamme päivittäisissä limiitti- ja vahinkoasioissa.

Ota yhteyttä:

Jarkko Sandberg asiakaspäällikkö, yritykset
luotto- ja takausvakuutukset
p. +358500600400
Kuinka voimme auttaa?

(*pakollinen kenttä)

 


Ota yhteyttä